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                1. 搜索

                  綠祥生鮮超市

                  Lvxiang Fresh Supermarket Co., Ltd.

                  生鮮很重要,超市經營好要避開這些雷區
                  發布日期:2018-11-21 返回列表

                  一、重新認識生鮮部門在超市中的作用

                  1、重要性認識不到位。

                  目前除了一些外資超市和個別本土超市之外,大多數超市對于生鮮的地位和作用的認識還是很不清晰。

                  誤區一:生鮮是不能夠提供毛利的,加上損耗很大,生鮮是個無底洞。

                  誤區二:生鮮的毛利很高,比如蔬菜,起碼加價在30%以上,生鮮應該提供大量的利潤。

                  誤區三:生鮮投入大,商品金額小,得不償失。還有的認為,生鮮是個不上層次的部門,只能是個補充而已。

                  2、為什么會有這些認識呢?

                  首先是因為我們超市的發展起步比較晚,與國外大型超市40多年以上的經營歷史來看,我們還是在一個發展階段。對于這個階段中很多問題還是要進一步澄清和認識。

                  其次就是因為我們本身就沒有經營好。因為沒有經營好,所以就不能夠得到一個清晰的概念,以上對于生鮮的錯誤認識基本上都是在不恰當的經營過程中產生的。所有做的不好的,不是事物不好,就是人常說:腿不好不能怪地不平。

                  再次,地位不高。一些男性的管理者認為生鮮經營就是賣菜、賣肉,根本不上層次。不可能成為主要的經營牟利的手段。但問題是隨著外資超市進入的步伐,先進的是不會等待落后的。

                  3、生鮮經營現狀情況。

                  根據對多個外資超市的跟蹤調查,生鮮的經營面積達到30%-50%以上;銷售額貢獻率20%-50%;毛利貢獻率,普遍達到25%-50%以上!這幾乎是半壁江山。這些是直接貢獻率,吸引客流所產生的間接效益我們無法準確統計。三和超市的生鮮銷售占有率逐年提升,目前已超過三分之一。

                  4、為什么注重生鮮經營的超市通常生意比較好,銷售額也比較穩定。

                  第一,注重生鮮必然注重生鮮投入,注重生鮮投入一般來說,實力比較強。

                  第二,經營技術比較高,所以不止生鮮經營得好,其他也不壞。

                  第三,經營意識比較先進,了解生鮮的地位。

                  第四,生鮮為超市帶來了源源不斷的人氣和其他商品。

                  生鮮很重要,超市經營好要避開這些雷區(圖1)

                  二、生鮮經營的八個基礎和因素

                  一是“準”,即下單要準,下單要根據質量、進價、天氣、市調等情況而定。

                  二是定價要“巧”,采取靈活定價、及時變價、多營銷少促銷的策略,沒有銷量的定價就是失敗的定價。

                  三是營銷要“活”,即促銷手段要靈活,可以播音,可以喇叭叫賣,免費試吃,可以營業高峰時面銷叫賣等。

                  四是商品要“鮮”,生鮮商品受到溫度、濕度、時間等各種因素,呈現出曲線型的劣變,必須要做好收貨管理工作,并重點根據各商品類別做好保鮮分類,如干活保鮮主要是防潮,肉類主要是防腐變質,以低溫儲存為主,也可以用冰鹽水處理法,減少細菌滋生??傊肇浺獙I,保鮮要到位。

                  五是陳列要“術”,生鮮陳列有類別陳列、關聯陳列、色澤陳列、組合陳列、型體陳列、假底陳列、情景陳列和變化陳列等,并貫徹好位置好、商品好、毛利高,商品流量大小決定陳列面積原則。

                  六是理貨添貨要“勤”,要對生鮮商品通過“一理、二添、三折價、四修正”來完成當天的銷售及銜接明天的生意。要學做高峰時的“永輝”,多添勤添、快速理貨;做低峰時的“洋華堂”,少添、勤添,理貨要細??傊?,要做到隨手理貨,及時添貨,快速“搶貨”。

                  七是銷售要“量”,量是銷量,也是商品的豐滿度,生鮮商品要有量感,顧客才會有購買欲。

                  八是損耗控制要“嚴”,一要做損耗登記,填入每日每周損耗登記表,損耗控制在合理范圍內,行業標準在4.5%以內。

                  三、生鮮經營防范“十忌”

                  一忌:坐門等客。

                  經商不跑不活,商品市場瞬息萬變,商品交流講究時效性,坐門難見客。只有勤市調,才能得知市場信息,找準時機,方能盈利。

                  二忌:沒膽量。

                  俗話說,只要有七分把握便可行動,余下的三分把握靠你遇事下不了決心,錯過時機不得利,要知道經商中十拿九穩賺錢的事是不多的。

                  三忌:商品越貴越不賣。

                  商品不可能只漲價不跌價,貴到一定程度,只要賺錢便賣,無論賺多賺少都要滿足,若坐等高價,十有九次要吃虧。

                  四忌:把錢存起來。

                  賺了后不愿再投入,把活錢變成死錢,只有得寸進尺,不斷擴大經營規模,發展壯大自己事業才能更上一層樓。

                  五忌:好高鶩遠。

                  看不起小本小利,想一口吃成胖子,這樣永遠也發不了大財。只有從小到大,慢慢積少成多,一步一步地走,最后才能爬上財富的頂峰。

                  六忌:酒香不怕巷子深。

                  許多人只注重生產而不注意推銷,認為東西好了自然有人慕名而來,這是被動的銷售手段。只有主動拉客,擴大影響,才可多銷而盈大利。

                  七忌:人家咋干咱咋干。

                  缺乏創造精神,總跟在別人身后,被人牽著鼻子走,別人把利收完了,你再干就獲利甚少或一無所得。只有搶先一步占領市場,才能獲勝。

                  八忌:熱信息熱處理。

                  得了熱門信息,便急急忙忙盲目行動,不做好充分準備,打無準備之仗則敗多勝少。只有認真分析研究市場,待胸有成竹,方能上馬。

                  九忌:喜熱厭冷。

                  總以為什么東西干的人越多越有利,要知道“蘿卜多地皮緊”。只有看準“不起眼”之處,爆冷門,才可能擁有市場。

                  十忌:厚利銷售。

                  銷售商品只顧銷量多,利厚價高令人望而卻步,結果厚利銷少。只有把利看得輕些,價格合理才會有顧客,薄利多銷方能賺大錢。

                  生鮮很重要,超市經營好要避開這些雷區(圖2)

                  四、做生鮮生意如何與同行競爭

                  第一,品質第一

                  生鮮品質決定價格和銷量,是否新鮮?是否賣相好?

                  第二,價格適中

                  價格,可以弄幾個出名的便宜,其他的摻雜著比別家的貴,這樣,能夠吸引不少人,反正價格很重要,你自己揣摩一下。

                  第三,活動頻繁

                  生鮮是人們的日用品,每天都要吃飯,每天都要買吧,所以經常,搞活動,這樣,也能吸引不少人。

                  第四,環境營銷

                  門店干凈整潔,尤其是生鮮區,P0P懸掛吸引眼球,燈光音響吸引客流。

                  第五、員工管理

                  一個門店是否和諧,關鍵是沒有一個很好的管理領導,是否引導關心培養員工,所以員工管理很重要。

                  生鮮很重要,超市經營好要避開這些雷區(圖3)

                  五、如何做好生鮮的營銷

                  鑒于消費者普遍的“從眾心理”和“占便宜的心理”,排隊造場是一個非??扇〉姆椒?。具體應該怎么做呢?

                  1、制造“醒目感覺”

                  店面門頭采用夸張視覺裝飾,櫥窗的設計也加入一些新鮮、有意思的元素,比如說可以結合時下熱門的影視劇作中的公仔形象,或者用很夸張的道具做裝飾。設計得當,可以讓顧客在百米之外就被你的門店吸引過來了。

                  2.制造“旺場感覺”

                  店內沒有顧客的時候,與其在店里面“苦等”,不如邁開腿,走出店鋪--“截流”、“請客入店”、“掃碼有禮”……無一不可。當人越來越多的時候,你的“排隊策略”就顯現了,旺場的感覺自然隨之而來,如此,還擔心沒有更多的人流被吸引店么?

                  3.采取“經營印象”

                  大多數人都喜歡“占點小便宜”,所以,在結算過程中,我們可以送給客戶一些小小的禮品,聊表心意!禮品可以是小包裝水果,又或者新上市的鮮品,數量不多,有就可以!這樣不僅讓客戶感受到占了便宜,還有效促進了店鋪新品信息的快速推廣!

                  4、員工對客戶服務應該做到

                  有求必應、有應必答

                  就是急顧客之所需,想顧客之所求,認認真真地為顧客提供一個圓滿的結果或答復。即使顧客提出的要求不屬于自己的服務范圍內,也應主動想辦法幫助解決。

                  積極主動

                  就是要主動掌握店內工作的規律,要有主動“自找麻煩”的習慣,做到力求顧客滿意的思想,處處主動、事事想深、未雨綢繆、助人為樂、事事為顧客提供方便。

                  熱情耐心

                  就是要待顧客如親人,一見如故、面帶笑容、態度和藹、語言親切、熱情誠懇。在顧客面前,不管工作多忙,壓力多大,都保持不急躁、不心煩,鎮靜自如地對待顧客。顧客有意見,虛心聽取;顧客有情緒要盡量解釋,決不與顧客爭

                  細致周到

                  就是要善于觀察和分析顧客的心理特點,懂得從顧客的神情、舉止發現顧客的需要,服務顧客的效果超過顧客的期望之上,服務工作完整妥善,體貼入微,面面俱到。

                  服務態度“七聲”

                  顧客來店有歡迎聲;顧客離店有道別聲;顧客呼喚有回應聲。遇見顧客有問候聲;服務不周有道歉聲;服務之前有提醒聲;顧客幫忙或表揚有致謝聲。

                  小結:門店沒有客流,說明肯定是某個環節出了問題。這時候要做的就是去嘗試改變、調整、反思,只有把該做的做到位了,生意才會越來越好。

                  六、努力成為合格的生鮮生意人

                  1、懂商品。

                  各種時令生鮮商品的性能、產地、口感、生命周期、儲存保管都要了解清楚,胸有成竹,才是做好生意的必備條件。

                  2、懂顧客。

                  對每個顧客屬于哪一類要能大致判斷,才能恰到好處地提供合適的服務。即找準目標顧客很重要。

                  3、懂營銷。

                  營銷是以較小的投入,吸引大量顧客購買。如營業高峰的面銷其效果特別好;社區親情營銷;

                  4、懂售賣。

                  生鮮經營售賣方式最重要。銀泰店一天西瓜銷售2萬斤,以整只、切塊、果切、榨汁四種方式,并專人負責售賣……

                  總之,要成為合格的生鮮生意人必須“勤”字為先,虛心求教,掌握商品生命周期,把握顧客“從眾心理”和“占便宜的心理”,才能做好生鮮,成為優秀生意人!


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